Marketing w motoryzacji, czyli jak pojazd staje się kultowy, youngtimerowy i klasyczny – część druga

Rynkowa rewolucja

W ciągu ostatnich lat rynek pojazdów, które mają minimum 20 lat a nadal są sprawne urósł do niebywałych rozmiarów. Wcześniej to „nadzwyczajna kasta” kolekcjonerów dyktowała ceny. Wyprodukowane w kilku (a czasem nawet w jednym) egzemplarzach modele były wyceniane według zasobności portfela potencjalnego klienta. Co ciekawe, często stan techniczny nie był istotny a liczyło się wyłącznie to kim był poprzedni właściciel – słynny aktor, dyktator z totalitarnego państwa czy pierwsi celebryci. Ceny? W milionach dolarów – były powszechne.

Nie każdego było stać na Mercedesa, którym wożono Hitlera, Alfę kochanki Mussoliniego czy Jaguara Clarka Gable’a. Nowi klienci chcieli pancernego Mercedesa W123, ogromne kombi od Volvo, Alfę Spider czy inne, równie popularne modele. Tych było dużo a egzemplarze w dobrym stanie nie były wyjątkiem. Dostępne w rozsądnych cenach spowodowały, że z zamkniętej grupy stworzył się dobrze funkcjonujący rynek. Nowa grupa klientów nie była zainteresowana zyskiem i wstawieniem eksponatu do gabloty, co z kolei wywołało dalsze skutki.

Wielu producentów wznowili produkcję części. Te były łatwo dostępne, kupowało się je niemal „od ręki” a nie jak w przypadku właścicieli unikatów – poprzez zamówienia w fabryce lub u rzemieślnika. W ten oto sposób środowisko skupione wokół najdroższych konstrukcji wyraźnie oddzieliło się od reszty – niemal jak w świecie mody. Samochodowe „heute couture” to były zabytkowe Rollsy, Bugatti i spółka, reszta młodszych konstrukcji to już tylko „pret a porte”. Ci pierwsi zapomnieli, że droga do „heute couture” wiedzie przez … „pret a porte”.

Nowy – youngtimer – klasyk – zabytek

Proces starzenia się pojazdu jest tak „normalny” jak starzenie się każdej innej rzeczy, często nawet jest porównywany do żywego organizmu. Gdyby przedstawić to graficznie, z pewnością przybrałby strukturę „lejka”, gdzie u samej góry mamy ogół pojazdów. Im niżej tym jest ich mniej a na końcu wylatują z niego pojedyncze sztuki. Zależność „czasowo –  ilościowa” ma wpływ na znaczenie pojazdu. Im jest ich mniej, tym większa szansa na to, że w przyszłości będą bardziej poszukiwane wśród kolekcjonerów i być może staną się cenne.

Wpływ czasu na ilość egzemplarzy

Źródło: Autor

W przykładowym modelu popularnego pojazdu sportowego widzimy, że na rynek trafiło około 100 tys. sztuk. Choć przewidywany cykl życia produktu skończy się po ok. 12 latach – większość egzemplarzy będzie jeździła po drogach. 6 lat później będzie to już około 1/3 całej produkcji. 20 – letnie jeżdżące egzemplarze stanowią zwykle 5-8 % ogółu produkcji. Taka reguła obowiązuje zwykle w klasie pojazdów sportowych i usportowionych. Podobny model obowiązuje dla pojazdów terenowych. Inny kształt „leja” obowiązuje dla popularnych klas.

W przypadku pojazdów klasy kompaktowej, średniej czy luksusowej kształt „leja” jest pochylony pod większym kątem. Co to oznacza? Większa ilość sprawnych i jeżdżących egzemplarzy i mniejszy odsetek złomowania. Ilość przekłada się wiek, w którym pojazdy tej klasy mogą być uznane za „klasyczne”. W przypadku pojazdów sportowych „youngtimerem” określa się pojazdy już 16-18 – letnie podczas, gdy modele popularnych klas uzyskują ten tytuł nawet 5 lat później. Taki sam proces zachodzi na dalszych etapach starzenia pojazdu.

Powtarzalność tego schematu zachodzi wiele lat później, ale w kolejnym przypadku czas mierzony jest od punktu początkowego –  „youngtimer” do końcowego –  „klasyk”. Zabytek to termin pochodzący z Ustawy – Prawo o ruchu drogowym. Równie dobrze może określać pojazd 25 jak i 80-letni. W praktyce często tym terminem określa się najstarsze zachowane egzemplarze o wyjątkowym znaczeniu dla historii motoryzacji. Takie pojazdy są z reguły najdroższe, przy czym poziom cen nie zawsze jest uzależniony od wieku o czym poniżej.

Im starszy tym droższy?

To jeden z mitów rynku pojazdów klasycznych. Owszem ilustrując wartość pojazdu w czasie można uchwycić kształt klepsydry. Z początkowego pułapu „nowego pojazdu” następuje spadek wartości – szczególnie zauważalny w ciągu pierwszych 3-5 lat eksploatacji. Po tym okresie pojazd często traci połowę wartości. Dalszy spadek jest mniej zauważalny. Niestety nadchodzi taki moment, w którym wartość pojazdu jest tak niska, że należy podjąć kluczową decyzję – złomować czy zainwestować w naprawę najbardziej uszkodzonych elementów?

Wpływ czasu na wartość pojazdu

Źródło: Autor

W tym momencie należy umiejętnie skalkulować koszty napraw – części jak i „robocizny”. W przypadku popularnych modeli koszt można obniżyć stosując wiele zamienników, które są jeszcze dostępne. Problemem są zwykle części do modeli niskoseryjnych lub wersji specjalnych. Chcąc przywrócić pojazd do stanu oryginalnego należy liczyć się nie tylko z kosztami, ale również ze specyfiką tego typu zamówień – czas ich realizacji to często miesiące. Do czasu rozpoczęcia restauracji pojazd nie zyska na wartości, stanie się to dopiero jak odzyska sprawność.

Po przekroczeniu krytycznego momentu pojazd nie odzyskuje wartości w takim tempie jak tracił co obrazuje dolna część „klepsydry”. Nie zawsze można osiągnąć poziom cen w momencie zakupu, nie wspominając o przewyższeniu ceny salonowej. Tutaj pojawia się zależność – im model bardziej „egzotyczny”, tym większa jest możliwość szybkiego odrobienia straty. Wartość dobrze utrzymanych popularnych marek będzie rosnąć, ale w wolnym tempie. Na cenę nie wpłynie nie tylko wiek pojazdu, ale również kluczowa zależność „popyt-podaż”.

Rynek a determinanty wyceny

Mówi się, że rynek sam potrafi wyregulować się – każde wahania kiedyś ustają, z hossy po czasie robi się bessa i odwrotnie. Rynek pojazdów klasycznych i pojazdów używanych ma jedną wspólną cechę – sprzedawca chce utrzymać swoją cenę, klient chce ją dostosować do zasobności własnego portfela a najlepiej obniżyć do najniższego poziomu. Ta sama sytuacja ma miejsce w przypadku każdego przedmiotu transakcji – czy jest to Polonez „Borewicz” czy R-R Phantom II. W drugim przypadku zachodzi jeszcze tzw. „prawo wyjątku”.

Pojazdy o szczególnym znaczeniu dla historii motoryzacji czyli takie, które skutecznie opierają się trendom rynkowym. Niezależnie od koniunktury – potrafią utrzymać cenę a popyt na nie jest niezmiennie wysoki. Prawo to nie dotyczy pojazdów używanych przez celebrytów. Nawet po latach ujawnione informacje o ich życiu mogą wpłynąć na cenę pojazdów, które do nich należały. To samo dotyczy również pojazdów użytkowanych przez dwór królewski czy pojazdy rządowe. Opinia o właścicielu przekłada się na aktualny poziom cen.

Nadwyżka na rynku – służy wyłącznie klientom. Ostatnio obserwuje się znaczny wzrost ofert Mercedesów W140, głównie z rynków azjatyckich. Sprowadzone do Europy pojazdy jakuzy (główni klienci Mercedesa) przyczyniły się do spadku cen o niemal połowę. Klienci nie obawiali się „przekładki” ani śladów po broni palnej. Pochodzące z japońskiego rynku modele S500 lub S600 były oferowane za cenę europejskich „280-tek” lub „320-tek” co skutecznie obniżyło ceny europejskich odpowiedników. Trend ten był trudny do odwrócenia.

W140? Tak, ale nie z Japonii

Źródło: DM Classic

Niedobór – służy sprzedawcom i spekulantom. Ceny rosną, gdyż klienci licytują się. Z tej sytuacji korzystają głównie spekulanci oferując modele z innego rynku lokalnego. Dzięki umiejętnemu kalkulowaniu opłacalny staje się transport. Co ważne, nawet po uzupełnieniu niedoborów przez krótki okres ceny nie ulegają znaczącym spadkom. Widmo „efektu spekulacyjnego” spowodowanego brakiem ofert w przypadku najcenniejszych egzemplarzy utrzymuje się przez lata. To wpływa na szybkie podwojenie wartości (np. Ferrari serii „250”).

Jakość oferty w progu krytycznym – diesel czy benzyna?

Nie wszystkie pojazdy ocalałe od zgniatarki będą zasługiwały na miano „yountimera” czy klasyka. Rynek pojazdów około 20-letnich pełny jest jeżdżących wraków, których odbudowa nie jest opłacalna lub po prostu – niemożliwa. Tutaj można przywołać przykład … Passata B5, który powoli wkracza w „słuszny wiek”. Nie każdy jeżdżący egzemplarz może znaleźć się na rynku youngtimerów w ciągu następnych 5 lat. Modele z pierwszych lat produkcji są już zwykle wyeksploatowane a naprawa ich nie będzie opłacalna ze względu na niską wycenę diesli.

Rynek pojazdów klasycznych nie uznaje diesli za modele „pełnowartościowe”. Ma to związek nie tylko z rodowodem tych silników, ale również z jakością oferty pojazdów, które wkraczają na rynek. Zdecydowanie lepszą jakościowo ofertę stanowią modele z silnikami benzynowymi. Szczególnie te, które nigdy nie posiadały instalacji LPG. Pomimo wieku i przebiegów przekraczających 500 tys. km nie wymagają dużych inwestycji w układ napędowy. Dotyczy to głównie modeli wyposażonych w średnio – lub wielolitrażowe silniki.

Diesle z pompą wtryskową z reguły mają przebieg dwukrotnie większy, co przekłada się na zużycie mechanizmów układu jezdnego. Po takim przebiegu można spodziewać się wymiany przegubów, turbosprężarki czy nawet skrzyni biegów. Na szczęście regeneracja układu wtryskowego jest tania. Jedynymi wyjątkami na rynku „klasycznych diesli” są wybrane modele Peugeota i Mercedesa – marek, które były pionierami w zastosowaniu tego napędu do samochodu osobowego. Niektórzy do w/w zaliczają również modele Volvo z lat 80-tych.

Część pierwsza

Część trzecia

Część czwarta